コンサルティング営業とは何か ― 3ステップで顧客の「納得」を作る

「コンサルティング営業」という言葉はよく聞きますが、具体的に何をすることなのか、意外と言語化されていません。私はこれを、3つのステップに整理しています。

STEP1：課題の定義

顧客の現状と理想のギャップを、明確に言語化することから始めます。ここを飛ばしていきなり商品説明に入ると、顧客は「売り込まれている」という感覚を持ってしまいます。

STEP2：解決策の共創

一方的な提案ではなく、共に最適解を見つけるプロセスです。質問と可視化によって「納得」を作ります。ただ説明するのではなく、問いかけによって顧客自身に気づきを促し、図解や数値で見える化することで腹落ちさせます。

STEP3：意思決定支援

迷いを払拭し、決断するための情報を整理する段階です。「売る」ことが目的ではなく、顧客の課題解決が目的である以上、自社商品が不適合なら、他社を勧めることも辞さない姿勢が求められます。

まとめ

この3ステップは、自動車のような有形商材にも、保険のような無形商材にも共通して機能します。商材が変わっても、顧客の意思決定を支援するという本質は変わらないからです。